Analizar toda la estructura de costos de la cadena logística de una operación internacional (transporte, seguros, divisas, aranceles, gestiones ante las aduanas…) y usar el incoterm adecuado son las claves para poder calcular correctamente el precio de venta en las operaciones de exportación.
Por compleja que sea una operación de comercio internacional, sólo hay dos partes (incluso en las triangulares): vendedor y comprador. Lo que no haga el vendedor, lo hará el comprador.
Los incoterms regulan fundamentalmente tres puntos:
Los incoterms son un convenio internacional, no una ley. Nadie nos obliga a acogernos a ellos, pero si lo hacemos, estamos obligados por ellos.
Los incoterms afectan a toda la operación (transporte, embalaje, despacho de aduanas, contratación de seguro, etc.), pero no regulan todas las obligaciones y derechos de las partes como la transmisión legal de la propiedad, por ejemplo. Concretar el punto de entrega hace muy recomendable usar el incoterm. También resultan muy útiles por las diferencias culturales y de idiomas, que pueden generar confusiones. Gracias al incoterm, sabemos quién tiene que pagar qué.
La principal preocupación suele ser quién paga y eso es lo que hace al empresario preferir por uno de los incoterms, pero hay que fijarse, sobre todo, en quién asume el riesgo.
Los incoterms se dividen en dos grupos: los que son válidos para cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP) y los que valen sólo para transporte marítimo y vías navegables interiores (FAS, FOB, CFR y CIF). Cada incoterm define exactamente el punto donde tiene lugar la entrega por parte del vendedor, algo muy importante, pues el riesgo de pérdida de la mercadería y la obligación de soportar los gastos que de ello se derivan, se traslada del vendedor al comprador una vez que el primero ha cumplido con su obligación de entregar la mercadería en el punto acordado.
OECE SRL considera que el mejor término para exportar es Vender CIF/CIP y para importar Comprar FCA/FOB, ya que de esta forma contamos con mayor control en la cadena logística, desde que sale de las instalaciones del exportador y hasta que la recibe el importador.
INCOTERMS
EXW (Ex Works – Franco Fábrica)
Con este incoterm, se considera entregada la mercancía cuando está a disposición del comprador en el lugar convenido, adecuadamente embalada, sin despachar aduanas de exportación ni cargarla en el vehículo receptor. Este incoterm conlleva menos responsabilidad y costo para el exportador, pero también confiere menos valor agregado y margen comercial a nuestro producto, así como menos control para el exportador.
FCA (Free Carrier – Franco Transportista)
Este incoterm tiene dos variantes: FCA Fábrica (la entrega tiene lugar cuando la mercancía embalada está a disposición del comprador en el lugar convenido, despachada de exportación y es cargada en el vehículo receptor en sus instalaciones) y FCA Instalaciones de un tercero (el vendedor contrata el transporte hasta el punto convenido y entrega la mercancía allí sin descargar el vehículo). Es el término mínimo que es recomendable utilizar.
FOB (Free on board – Franco a bordo)
El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía está cargada a bordo del buque. Este término sólo es válido para transporte marítimo o por vías navegables interiores, pero mucha gente lo sigue usando erróneamente para transporte aéreo.
El exportador tendrá que trabajar con el fletador nominado por el importador, por lo cual OECE SRL recomienda este incoterm cuando estemos comprando al exterior.
CFR (Cost & Freight – Costo y flete)
El exportador realiza la entrega cuando la mercancía está cargada a bordo del buque, igual que en el FOB pero, además, el vendedor contrata y paga el flete marítimo correspondiente para llevar la mercancía al puerto de destino.
Este incoterm da mayor control y valor añadido al vendedor, pero no es él el que contrata el seguro, por eso es más recomendable el CIF. Conviene asegurarse de que el importador contrate su seguro porque, en caso de siniestro, aunque el vendedor no tenga responsablidad, sí le puede afectar comercialmente.
CIF (Cost, Insurance & Freight – Costo, Seguro y Flete)
El exportador realiza la entrega cuando la mercancía está cargada a bordo del buque, contrata y paga el flete marítimo, pero también el seguro correspondiente (contempla los gastos en su oferta), que debe ser al menos por el 110% del valor de la mercadería, del tipo «todo riesgo» de cobertura mínima. La gestión que conlleva para el exportador es prácticamente la misma que en condiciones FOB, pero le confiere más control, seguridad y valor añadido. Por eso, OECE SRL recomienda este incoterm para transporte marítimo o fluvial en operaciones de exportación (ventas).
CPT (Carriage paid to – Transporte pagado hasta)
El exportador e importador deberán negociar cuál es el punto de transferencia de riesgo dentro del país de origen o, si no lo hacen, se considerará entregada la mercancía cuando esté cargada en el primer vehículo que la recoge. El vendedor contrata y paga el transporte por cuenta del comprador. Sirve para cualquier medio de transporte.
CIP (Carriage & Insurance paide to – Transporte y seguro pagado hasta)
También aquí el exportador e importador negocian el punto de transferencia de riesgo dentro del país de origen, pero, además, el vendedor contrata y paga el flete y el seguro, que debe ser al menos por el 110% del valor de la mercancía, del tipo «todo riesgo» de cobertura mínima.
Por lo general, es el término más conveniente para las exportaciones pues, aunque supone más trabajo de gestión, aporta más seguridad.
DAT (Delivered at Terminal – Entregado en Terminal)
El vendedor realiza la entrega cuando la pone a disposición del comprador en la terminal convenida del país de destino, descargada ya de los medios de transporte que ha decidido el propio vendedor.
Este término ha aparecido en la última versión de los incoterms y supone que el exportador se encarga de la gestión de la descarga del vehículo en el destino, algo bastante difícil. Por eso no es nada recomendable.
DAP (Delivered at Place – Entregado en un Lugar)
Es igual que el DAT, sólo que la mercancía se considera entregada sin descargar de los medios de transporte del vendedor. Es también uno de los incoterms de la última versión y puede comportar gastos en destino, por lo que no es muy recomendable.
DDP (Delivered Duty Paid – Entregado con Pago de Derechos)
El exportador realiza la entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador en el punto de destino acordado sobre el vehículo de entrega sin descargar. El despacho de importación e impuestos son por cuenta del vendedor.
Este término resulta complicado y nada recomendable, sobre todo si no se especifica en el contrato que los impuestos locales deducibles para el importador (por ejemplo, el IVA) sean pagados por éste, evitando que los incluya en su presupuesto como un costo de la mercancía.